Tarea individual 4-Caso Pablosky: Carlos Mozo

Caso Pablosky

1. Completar el plan de Marketing Internacional que figura en el Anexo 1

Análisis DAFO

Análisis de la situación
Fortalezas Es la marca líder en el mercado del zapato infantil en España y la única que tiene una gama completa para los diferentes segmentos de edad Presencia en cerca de 30 países con más de 3000 puntos de venta Conjunción de estilo y confort Combinación de trabajo artesanal y tecnología Catálogo amplio I+D Gran experiencia en el sector Made in Spain (fortaleza en comunicación)	Debilidades Dificultades para exportar a Reino Unido y Japón Escasa presencia en grandes mercados europeos (Francia, Alemania…) Falta de aprovechamiento del marketing digital y la comunicación en redes sociales No realizan venta online de sus productos a través de su web ni se plantean por el momento exportar por esta vía
Amenazas Competencia en España de marcas de zapato con una línea de zapato infantil (Geox Niños, Camper Kids…) Calzado deportivo de marcas reconocidas (Nike, Adidas…) de uso diario Venta de zapatos de niño de marcas reconocidas (Geox, p. ej) en portales como Amazon Descenso de consumo y natalidad en España Presencia internacional de zapatos de niño fabricados en China y Brasil	Oportunidades Venta de zapatos colegiales en países emergentes donde las clases acomodadas llevan a sus hijos a colegios privados Posicionamiento en el segmento alto en mercados emergentes gracias a la buena imagen del calzado español así como la calidad y originalidad de sus zapatos Actividad internacional en mercados con potencial Divisas (de países a explorar comercialmente por la marca) ligadas al dólar: mayor competitividad

Selección de mercados objetivo exteriores

Selección de mercados exteriores
Criterios de selección	Países que ofrezcan buenas tasas de crecimiento del PIB Países en los que no haya competencia local fuerte en el segmento medio-alto de calzado infantil Países que aprecien los diseños y colores vivos de sus zapatos de Pablosky
Mercados objetivo	América Latina (Colombia, Perú y Chile) Asia (Hong Kong)

Forma de entrada a los mercados exteriores

Forma de entrada al mercado
Exportación directa	A través del grupo Landmark: países árabes (Arabia Saudí, EAU y Kuwait)
Exportación indirecta	Red de agentes comerciales con exclusividad (Italia) y distribuidores en exclusiva (Rusia y México)
Acuerdos de cooperación	Franquicias: Israel y Chipre
Implantación

Mix de Marketing internacional

Marketing-Mix internacional
Política de producto	Catálogo de unos 1000 modelos de tallas 16-42 renovados anualmente y clasificados en series (Mocasines, sandalias, colegiales, deportivos…) de zapatos de alta calidad Los compradores determinan las variaciones de los productos (p.ej: color) 2 marcas: Pablosky y Paola
Política de precios	Depende del posicionamiento que desee la empresa en cada mercado: España: clase media, 40 euros EAU, Kazajistán: segmento alto y exclusivo (50% más caro) Francia, Alemania: mayor poder adquisitivo (20% más caro que en España)
Política de distribución	En España realizan la venta a través de 10 agentes comerciales que cubren, en régimen de exclusividad para la empresa, todo el territorio español La venta de sus productos se realiza en: Grandes almacenes (El Corte Inglés) y superficies dedicadas al calzado (Merkal) Zapaterías multimarca Zapaterías de niños y tiendas de ropa de niños Para la venta en otros países utilizan fórmulas como la exportación (directa e indirecta) o los acuerdos de cooperación (franquicias)
Política de comunicación	2 componentes: Componente emocional (global): Zapatos de calidad a precio medio-alto Componente basado en las características específicas del zapato (varía según el segmento al que se dirija) 3 soportes de publicidad y promoción: Anuncios en revistas (Hola, Pronto…) Publicidad exterior en vallas Asistencia a ferias (Milán y Düsseldorf) Fundamental el mensaje de Made in Spain (Fabricado en España) que figura en la parte frontal del interior de sus zapatos pues resulta un atributo esencial (fortaleza) para vender en mercados exteriores

2. Calcular el beneficio previsto que obtiene la empresa en su actividad de exportación utilizando el modelo de presupuesto que figura en el Anexo 1

Objetivos y presupuesto

Objetivos y presupuesto
Objetivos	Lograr una cifra de exportación del 45% respecto de la cifra total de ventas del último año (45% de 35,5 millones de euros) Conseguir un margen comercial medio sobre las exportaciones de un 18%
Presupuesto (en euros)	Ventas totales…………………………….35.500.000 Ventas exportación……………    15.975.000 Margen comercial………………… 2.875.500 -Descuentos…………………………(798.750) -Comisiones…………………………(335.475) -Gastos viajes internacionales (35.000) -Gastos comunicación internacional (130.000) Beneficio exportación…………………..  1.576.275